Comment vendre à tout type d'audience

2. Faites vos recherches

Les consommateurs achètent un produit lorsqu'ils en ont envie ou besoin. Le secret pour vendre à n'importe quelle audience est de déterminer ses préférences et d'adapter votre argumentaire de vente en conséquence.

Vendre aux consommateurs

L'étude des consommateurs est plus facile aujourd'hui qu'elle ne l'a jamais été. Partout où votre entreprise est présente en ligne, vous pouvez trouver des informations sur le profil de ceux qui s'intéressent à vous.

Prenez les réseaux sociaux, par exemple. Lorsque vous faites du marketing ou vous engagez auprès de votre audience par le biais de plate-formes comme Facebook et Instagram, ces plate-formes collectent des informations sur vos visiteurs.

Il est relativement facile de vous procurer ces informations. Facebook dispose d'une application d'analyse robuste qui vous communiquera tout sur vos visiteurs, y compris des informations démographiques telles que l'âge et la localisation. Vous pouvez également en apprendre davantage sur la façon dont ils interagissent avec vos publications, s'ils cliquent et ce qu'ils font avant d'acheter.

Le défi est que vous disposerez d'un grand nombre de données, probablement à plusieurs endroits différents, et qu'il est difficile de tirer parti de ce type de données éparses.

Vous obtiendrez les informations recherchées beaucoup plus rapidement si vous rassemblez les données par le biais d'une plate-forme tout-en-un comme Mailchimp. Le tableau de bord d'audience que propose Mailchimp vous fournit des informations provenant de tous les canaux marketing connectés, y compris les réseaux sociaux, les e-mails et votre site Web. Mailchimp vous fournit les mêmes informations que les applications d'analyse natives, mais elles sont regroupées en un seul endroit et d'une manière qui met en évidence les données les plus utiles.

Ces informations vous permettront de prendre des décisions plus éclairées sur la manière de promouvoir votre produit ou service et, au final, de le vendre. Si vos audiences réagissent aux promotions et aux réductions, concentrez-vous sur l'augmentation des ventes. S'ils apprécient une fonctionnalité particulière, faites-en la promotion.

Vendre aux décideurs d'entreprise

Vous pouvez également rechercher vos clients professionnels en ligne, mais vous les trouverez à différents endroits.

La vente B2B (Business-to-Business) consiste à comprendre les motivations et les besoins professionnels de chacun. Vous devez donc vous intéresser à deux choses :

• Les objectifs financiers et opérationnels de l’entreprise
• Les objectifs professionnels du décideur

Vous pouvez examiner ces facteurs de manière individuelle ou générale. Par exemple, avant de démarcher un acheteur B2B, vous aurez intérêt à vous renseigner sur les objectifs à court et à long terme de l'entreprise. Vous souhaiterez également savoir comment votre prospect contribue à ces objectifs et, surtout, comment votre produit ou service peut l'aider.

Si vous destinez une promotion à un groupe, identifiez les tendances du secteur ou les défis d'un rôle professionnel particulier. Si vous êtes nouveau sur le marché et que vous ne disposez pas encore de toutes les données nécessaires, commencez par établir une présence en ligne qui vous permettra de recueillir des informations dès que possible. Créez un site Web et interagissez sur les réseaux sociaux.

Parallèlement, surfez sur Internet et faites des recherches. Recherchez :

• Des publications professionnelles où les professionnels de votre secteur discutent de marketing
• D'autres entreprises qui proposent leurs produits et services à votre marché cible et comment elles s'y prennent
• Des revues des produits et services de vos concurrents
• Résultats de Google pour "démographie des acheteurs de X" ("démographie des acheteurs de logiciels b2b", par exemple)

Ces recherches vous fourniront suffisamment d’informations pour lancer des campagnes ciblées.

4. Poser de nombreuses questions

Une fois que vous avez engagé la conversation avec votre interlocuteur, l'étape suivante consiste à en savoir plus sur ses besoins.

Conversations en tête-à-tête

Lorsque vous vous adressez à un prospect ou à un membre de votre audience cible, apprenez-en le plus possible sur le problème que vous voulez résoudre.

Posez des questions ouvertes, c'est-à-dire des questions qui nécessitent une réponse plus longue qu'un simple oui ou non. Elles vous apportent des informations précieuses et vous permettent par la même occasion d'établir une relation avec votre prospect.

Pour de meilleurs résultats, préparez vos questions à l'avance. Sélectionnez celles qui vous permettront de :

• Découvrir les besoins du prospect
• Identifier les objections potentielles
• Établir une entente et une relation
• Mettre en évidence les possibilités de nouvelles ventes

Les meilleures questions initient un dialogue entre vous et votre client potentiel, plutôt que de susciter des réflexions de sa part. Elles inspirent le genre de réponses que vous pouvez approfondir avec des questions "pourquoi" et "dites-m'en plus".

Voici quelques exemples pour vous aider à démarrer :

• Quel est l'impact du problème sur votre équipe, vos clients ou votre chiffre d'affaires ?
• Qu'avez-vous entrepris pour résoudre le problème ?
• Quel a été votre plus grand obstacle ?
• Quelle serait pour vous la solution idéale ?

Vous pouvez donner suite à certaines réponses en demandant plus de détails afin d’améliorer votre argumentaire de vente. Plus vous en saurez, plus vous pourrez adapter celui-ci à leurs besoins.

Sondage du groupe

Vous n'avez pas la possibilité de discuter en tête-à-tête avec vos clients ? Pas de problème. Vous pouvez tout de même poser ce type de questions et obtenir des informations sur la manière de vendre en organisant des groupes de discussion ou en envoyant des sondages et des enquêtes auprès des clients.

Selon SurveyMonkey, la majorité des consommateurs préfèrent répondre aux enquêtes en ligne et les soumettre via le site Web de l'entreprise. Les enquêtes de 5 minutes ou moins suscitent une plus grande participation. Environ 34 % des consommateurs interrogés ont déclaré qu'ils répondaient à des enquêtes de satisfaction avant tout parce qu'il y avait une récompense à la clé. Les chèques-cadeaux sont les plus populaires, suivis par les sommes d'argent et les réductions sur les produits.

Posez des questions simples et claires. Vous pouvez inclure des options de réponse ouvertes si vous souhaitez obtenir des données individuelles détaillées, mais ne perdez pas de vue le temps qu'il vous faudra pour trier les réponses. Si vous souhaitez vendre à une large audience, des données collectées et agrégées peuvent s'avérer plus utiles que des réponses individuelles. Découvrez comment le générateur d'enquêtes en ligne gratuit que propose Mailchimp se distingue de ses concurrents.

6. Découvrir la motivation principale du client

Chaque consommateur conclut un achat pour des raisons qui lui sont propres, et ces raisons peuvent varier d'un consommateur à l'autre pour un même produit. Apprendre à vendre à chaque individu passe par la compréhension de ses motivations. Un adolescent achète une paire de jeans, mais ce qu'il paie réellement, c'est le gain social que procure un vêtement à la dernière mode. Un autre consommateur, âgé de 10 ans de plus, achète la même paire de jeans pour le regain d'énergie que lui procure le fait de se sentir jeune.

Cela fonctionne aussi pour les achats interentreprises. Un chef d'entreprise peut acheter une solution de gestion de la relation client (GRC), alors que son véritable objectif est d'accroître son chiffre d'affaires. Un autre espère gagner du temps et maîtriser les coûts de personnel dans son service après-vente.

Alors, qu'est-ce qui motive votre consommateur ? Un article paru en 2017 dans Forbes suggère que tous les achats se résument à 7 besoins fondamentaux :

• Sûreté et sécurité
• Aventure
• Approbation sociale
• Meilleures relations
• Santé et bien-être
• Croissance et apprentissage
• Objectif et raison d'être

Certaines entreprises sont naturellement sensibles à quelques-unes de ces motivations. Par exemple, une société d'alarme domestique s'adressera à la motivation de la sûreté et de la sécurité, tandis qu'un fournisseur de formation en ligne pourrait envisager la vente en exploitant le désir de croissance et d'apprentissage.

N'ayez pas peur de chercher au-delà de l'évidence pour trouver des solutions qui tiennent compte de la motivation principale de votre interlocuteur. Cette société d'alarme domestique pourrait intéresser certains clients car ils souhaitent vivre des aventures lointaines sans laisser leur domicile sans surveillance. Le prestataire de formation en ligne pourrait élaborer une campagne marketing très performante destinée à ceux qui cherchent à trouver un objectif dans une nouvelle carrière.

Penchez-vous sur vos études d'audience, vos questions et vos enquêtes pour identifier les motivations de votre audience. Vous saurez comment vendre davantage lorsque vous aurez compris ce que vous vendez réellement.

8. Jouer sur les sentiments

De tous les facteurs psychologiques de motivation, l'émotion est en tête de liste. On croit généralement que les achats sont basés sur la logique, surtout lorsqu'il s'agit de décisions commerciales, mais les recherches ont montré que les émotions ont tout autant leur rôle à jouer.

La prise de décision émotionnelle

Les neuroscientifiques suggèrent que les consommateurs achètent en fonction de leurs sentiments et justifient leur décision par la logique. Ils sélectionnent une voiture, puis énumèrent les attributs qui en font le meilleur choix (prix, fiabilité, etc.). Pourtant, dans le showroom, l'instinct joue un rôle tout aussi important que la liste des avantages et des inconvénients, même si le consommateur ne s'en rend pas compte.

Il existe bien évidemment des exceptions. Par exemple, rares sont ceux qui choisissent une marque de lait à un prix différent en se fiant à leurs tripes (jeu de mots). Toutefois, hormis ces choix simples, les émotions de vos clients influencent généralement leur décision d'achat.

Vendre du rêve

Michael D. Harris, collaborateur de la Harvard Business Review, suggère que "si vous voulez influencer les sentiments d'un client à l'égard de votre produit, offrez une expérience qui crée l'émotion souhaitée."

Un moyen simple d'y parvenir est de raconter une histoire, mais pas n'importe laquelle. Pour avoir un impact émotionnel, une histoire doit être vivante et riche en détails personnels. Les clients étaient-il frustrés avant l'arrivée de votre produit ou service ? Manquaient-ils de quelque chose ? Et surtout, qu'est-ce qui a changé pour eux lorsqu'ils ont découvert votre entreprise ? Sont-ils fiers des excellents résultats commerciaux ? Les compliments de leurs amis sur leurs nouvelles paires de jeans les réjouissent ?

L'objectif est d'aider vos acheteurs potentiels à s'imaginer à la place de ces clients. S'ils veulent éprouver ce sentiment agréable, ils seront plus enclin à rechercher votre produit ou service.